La mayoría de las empresas son conscientes de que para vender hay que llevar a cabo una estrategía. El punto es ¿Por qué no la implementan? Probablemente se deba a que no hay tiempo para realizarla y venden reactivamente, solo si se los contacta. Quizás no cuentan con recursos que puedan llevar a cabo esta estrategia, o simplemente no tienen muy en claro cómo comenzar ni qué se puede hacer para vender más. Si te identificas con alguna de estas opciones, sigue leyendo que te contamos cómo lograr llevar a cabo una estrategia exitosa de prospección.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el conjunto de acciones por las cuales una empresa elige a sus potenciales clientes para así ponerse en contacto con ellos y ofrecerles un producto o servicio. Un prospecto en ventas es aquella persona con ciertas características que hacen que sea más probable que se interese en tu producto o servicio o en los de tu competencia para resolver sus problemas.

¿Por qué es importante realizar una prospección a clientes?

Te proponemos un juego: Imagina que es verano, hacen 35°C, te mudaste hace poco al 5to piso de un edificio en la ciudad, estás frente al ventilador y en este preciso instante suena tu teléfono. La voz del otro lado te ofrece un descuento del 10% en un seguro de hogar contra avalanchas de nieve. ¿Cuál sería tu reacción?

Si bien es un ejemplo extremo, demuestra qué queremos evitar cuando hacemos una prospección de clientes.

Un buen proceso de prospección por parte de una empresa haría que recibas un llamado ofreciendo un descuento en un aire acondicionado, o una suscripción a un club con piscina y actividades al aire libre.

¿Cómo armar un plan de prospección al cliente?

1- Establece el objetivo de tu estrategia

Define los objetivos de prospección, es decir, los resultados concretos que querés obtener con tu plan:
¿Qué volumen de negocio deberías conseguir a fin de mes? ¿Cuántas ventas efectivas, reuniones concertadas, muestras distribuidas o contactos realizados?
Definir un objetivo claro te permite atraer mejores prospectos que generen posibilidades de negocios.

2- Definir con precisión los criterios de selección de tus clientes potenciales

Si sabes quiénes son tus clientes potenciales calificados, debes crear una base de clientes potenciales calificados o lista de verificación que te permita acceder a toda la información sobre estos clientes potenciales que te interesan.

Cuanta más información relevante reúnas más claro tendrás qué prospectos pueden tener más probabilidades de convertirse. Esto les evitará perder tiempo y esfuerzo en prospectos que probablemente no se convertirán.

Podés segmentarlos según:

Su profesión
Su sector de actividad
Su cargo
Su área geográfica
Sus ingresos
Sus intereses
Su comportamiento de compra…

Para nosotros, la mejor combinación en B2B es utilizar LinkedIn Sales Navigator y una herramienta que te permita construir listas de clientes potenciales masivas pero precisas. En Juicy Minds nos encargamos por ti de este proceso, contáctanos para que te asesoremos.

3- Selecciona los métodos y herramientas de prospección que debes de aplicar

Existen varias técnicas de prospección de ventas para encontrar nuevos clientes. Puedes elegir aquello tenga más sentido para tu negocio o combinar distintos métodos.

Marketing directo / Prospección Activa -Outbond-

Aquí los prospectos no están esperando que la empresa se comunique contigo, ya que aún no existe relación entre la marca y el cliente potencial.

Algunas técnicas son:

Llamadas telefónicas;
Correos;
Inmails, mensajes en redes sociales;

Tradicionalmente se dice que este proceso puede volverse más costoso, ya que necesitas empezar de cero con el lead. No estamos tan de acuerdo con esto ya que si bien estás contactando por primera vez a alguien que no mostró interés directo, la estrategia puede ser mucho más asertiva cuando previamente investigaste, segmentaste y personalizaste muy bien el mensaje.

Marketing de atracción/ Prospección pasiva –Inbound-

 El inbound marketing tiene el objetivo de atraer la mayor cantidad de visitantes a tu sitio B2B y generar el máximo número de clientes potenciales a través del formulario para transformarlos en clientes mediante dos etapas:

1- Captación de clientes potenciales a través de SEO y el Marketing de Contenidos (blog, newsletters, contenido descargable, posteos en redes sociales).

2- Nutrir estos leads, con contenido personalizado, para guiarlo en la compra y convertirlo en un cliente final.

Es decir, en el embudo, el Marketing convierte a los interesados en leads y a los leads en prospectos. A partir de ahí, es el equipo de ventas el que se hace cargo de contactarlos.

El enfoque comercial tiende a ser más efectivo, pero todo el proceso tiende a demorar más que en Outbound.

Un Mix

Inbound u Outbound? ¡Inbound y Outbound! Cuando estas dos estrategias funcionan de forma conjunta pueden lograr resultados increíbles.

A través del outbound marketing envias información a los clientes potenciales, en tanto que con el inbound atraes a los clientes interesados. Así podemos aplicar ambas estrategias usando una para mejorar la otra.

Por ejemplo, si creas una campaña outbound para clientes potenciales para que se interesen en tu empresa, productos o servicios, quienes ingresen a tu sitio pero no generen conversión tienen la oportunidad de suscribirse al newsletter o descargar un whitepaper o ebook gratuito. Puedes contactarlos en el futuro y potencialmente realizar una venta.

4- Analizar los resultados, repetir

Poder medir los resultados permitirá el seguimiento de tus acciones. Define qué indicadores usarás para medir la eficacia de cada acción o campaña. Te proponemos los siguientes:

Apertura de correos
Clicks en enlaces
Cantidad de respuestas
Leads cualificados.
Reuniones.
Visibilidad de tus publicaciones

¿Y cuándo empezar el plan de prospección de clientes?

Está claro que contar con un plan de prospección es clave para el área de ventas y por sobre todas las cosas, para tu empresa. Por ello nuestra recomendación es comenzar lo antes posible. Si necesitas delinearlo de la mano de un experto, estamos para ayudarte.

Contáctanos para que podamos enviarte un ejemplo de plan de prospección y ayudarte a sumar oportunidades de negocio y clientes potenciales a tu pipeline.